Prodejní činnost

PRŮBĚH PRODEJNÍ ČINNOSTI

1/ PLÁNOVÁNÍ PRODEJE

= plán prodeje na jednotlivá období
Vycházíme z:
• Požadavků odběratelů
• Průzkumu poptávky
• Rozborů statistik prodejních údajů

• součástí je plán prodejních akcí

PRŮBĚH PRODEJNÍ ČINNOSTI

2/ PRŮBĚH OBCHODNÍHO PŘÍPADU

UZAVŘENÍ

KUPNÍ

SMLOUVY

VYŘÍZENÍ

OBJEDNÁVKY

PŘÍPRAVA
DODÁNÍ,
EXPEDICE

• Zabezpečení dopravy
• Dodání zboží
• Placení, poprodejní služby,

případné reklamace

PRŮBĚH PRODEJNÍ ČINNOSTI

Prodej do EU
- Společný trh, to znamená podobné prodeji v tuzemsku

Prodej mimo EU
- Zboží je třeba proclít
- Třeba zjistit informace o zemi, jejích obyvatelích a

tamním podobném zboží

PRŮBĚH PRODEJNÍ ČINNOSTI

Distribuce

- Přímý prodej - výrobce prodává produkt sám, má na to

zaměstnance a nevyužívá mezičlánek

- Nepřímý prodej - výrobce prodává produkt pomocí

mezičlánku - obchodníka

PRŮBĚH PRODEJNÍ ČINNOSTI

-

Prodej provádí marketingový nebo prodejní útvar

-

Zde mohou působit tyto pozice:
o Prodejce (uzavírá obchody)
o Merchandiser (vystavení produktů, péče o prodejní místo,

reklamní akce)

o Key account manager (stará se o důležité zákazníky)

PRŮBĚH PRODEJNÍ ČINNOSTI

Prodejce:
• Obchodní cestující
• E-shopy
• Slevové servery
• Aukční servery

PRŮBĚH PRODEJNÍ ČINNOSTI

B2B

= Business-to-Business = obchodní vztahy mezi firmami většinou na principu
elektronické výměny dat (např. objednávky, faktury) - elektronická podoba
umožňuje snížit náklady a proces zautomatizovat

B2C

= Business-to-Customers = internetové obchody určené pro prodej koncovým
spotřebitelům

- Cílem je získání a udržení zákazníka

SJEDNÁNÍ KUPNÍ SMLOUVY

NABÍDKA

PŘIJETÍ
NABÍDKY

VZNIK

SMLOUVY

Jednání s

podstatnými
náležitostmi k

uzavření smlouvy a

je zřejmé, že

prodávající má v
úmyslu smlouvu

uzavřít

Může být i na

základě poptávky
kupujícího, může

být nezávazná

KUPNÍ SMLOUVA V MEZINÁRODNÍM OBCHODĚ

Rizika:
- Riziko poškození při dopravě
- Riziko nezaplacení nebo nepřevzetí zboží
- Politická rizika
- Kurzovní rizika

Příklad - kurzovní zisk/ztráta

• 346/3

Kurzový zisk
=aktuální kurz cizí měny stoupne oproti kurzu, který byl
použit při přijetí faktury nebo jiné transakce.

Příklad: Firma prodává zboží do zahraničí a přijímá platby v cizí
měně. Pokud se kurz této měny zvýší, vznikne kurzový zisk.

Kurzová ztráta
=Kurzová ztráta nastává, když aktuální kurz cizí měny klesne ve
srovnání s kurzem, který byl použit při přijetí faktury nebo
provedení jiné transakce.
Příklad: Když firma nakoupí zahraniční zboží za určitou částku v
cizí měně a později se kurz této měny sníží, dojde k kurzové
ztrátě.

OBSAH
KUPNÍ
SMLOUVY

• Účastníci
• Popis zboží
• Cena
• Dodací a platební podmínky
• Povinnosti kupujícího (převzít

dodávku, zaplatit)

• Všeobecné podmínky (záruka,

reklamace aj.)

Při obchodování se zahraničním partnerem se podrobněji upraví dodací
podmínky a podmínky placení.

Cena při prodeji
do zahraničí
prodeji do
zahraničí

Prodejní cena

mínus Přímé obchodní náklady (doprava, pojistné, provize, skladné,…)

mínus Marže (kryje nepřímé náklady a obsahuje zisk)
= nákupní (výrobní) cena zboží

Cena

dosažitelná
v zahraničí

Dodací podmínky
prodeji do
zahraničí

= ujednání v kupní smlouvě, které rozděluje rizika při dodání,
hrazení nákladů dodání a zajištění povinností při dodání
mezi kupujícího a prodávajícího

-

Určují místo, kde rizika poškození nebo ztráty zboží,
hrazení nákladů na dodání a povinnosti při zajištění
dopravy a dokumentů, přecházejí z prodávajícího na
kupujícího

Dodací

podmínky

INCOTERMS

2020

I

Dodací

podmínky

INCOTERMS

2020 – co říká

AI?

Incoterms jsou jako tajemné mapy, které nám pomáhají při cestě obchodními moři. Představte si,
že se plavíte na obchodní lodi, a vaše zboží je naloženo na palubu. Incoterms jsou jako navigační
pravidla, která vám říkají, jak se dostat z přístavu A do přístavu B.

• Zde je několik klíčových incoterms:

• EXW (Ex Works):

• To je jako když si vezmete batoh a jdete do lesa sbírat houby. Zboží je připraveno na

vašem vlastním prahu, ale vy jste zodpovědní za všechno od toho okamžiku, kdy se zboží
opustí dveře.

• FCA (Free Carrier):

• To je jako když si objednáte jídlo z restaurace s výdejním okénkem. Restaurace připraví

jídlo a předá ho kurýrovi. Od té chvíle je kurýr zodpovědný za doručení jídla k vám.

• CIF (Cost, Insurance and Freight):

• To je jako když si objednáte exotické ovoce z jiného kontinentu. Cena zahrnuje dopravu,

pojištění a námořní přepravu. Vy jste zodpovědní za přijetí ovoce na přístavu.

• DAP (Delivered at Place):

• To je jako když si objednáte balíček z internetového obchodu. Kurýr doručí balíček přímo

k vašim dveřím. Vy jste zodpovědní za přijetí balíčku na vašem místě.

• DDP (Delivered Duty Paid):

• To je jako když si objednáte vzácný artefakt z jiného státu. Cena zahrnuje všechny náklady,

včetně cla. Vy jste zodpovědní za přijetí artefaktu na vašem místě.

• Takže, studenti, pamatujte si incoterms jako vaše obchodní kompasy. Správně použité

incoterms vám pomohou vyplout na obchodní moře a dosáhnout úspěchu!

Dodací

podmínky

INCOTERMS

2020

4 skupiny podmínek:
E, F, C, D