Negociação Integrativa x Distributiva

Qual o meu objetivo na negociação?

• • 1: Buscar um acordo mútuo que atenda às necessidades de ambas as partes, criando valor e construindo um relacionamento positivo.

  • 2: Obter o máximo de valor possível para mim, mesmo que isso signifique desvantagem para a outra parte.

Qual a natureza do meu relacionamento com a outra parte?

• • 1: Relacionamento de longo prazo, colaboração e confiança são importantes.

  • 2: Relacionamento pontual ou competitivo, onde a confiança pode não ser crucial.

Quais são os meus interesses e necessidades reais na negociação?

• • 1: Focar em posições e demandas, buscando concessões e ganhos imediatos.

  • 2: Analisar as necessidades por trás das posições e buscar soluções que as atendam de forma criativa.

Quais são os interesses e necessidades da outra parte?

• • 1: Compreender as motivações e prioridades da outra parte para buscar soluções que beneficiem a todos.

  • 2: Avaliar fraquezas e necessidades da outra parte para explorar oportunidades de vantagem.

Quais são as opções alternativas que tenho caso a negociação não dê certo?

• • 1: Preparar-se para um cenário de "ganha-perde" e avaliar outras opções menos vantajosas.

  • 2: Considerar soluções alternativas que agreguem valor e mantenham um bom relacionamento.

Quais são os critérios objetivos que posso usar para avaliar um acordo?

• • 1: Focar em critérios como preço, lucro ou market share (fatia do mercado) para determinar o valor de um acordo.

  • 2: Buscar soluções justas e equitativas que considerem os interesses de ambas as partes.

Que tipo de comunicação e escuta ativa estou utilizando?

• • 1: Comunicação transparente, empática e colaborativa para construir confiança e entendimento mútuo.

  • 2: Comunicação assertiva e focada em argumentos para defender minha posição e influenciar a outra parte.

Como posso gerenciar minhas emoções e manter um comportamento positivo durante a negociação?

• • 1: Manter foco no objetivo final e utilizar técnicas de persuasão para conquistar a outra parte.

  • 2: Praticar autoconsciência, controle emocional e flexibilidade para lidar com impasses e frustrações.

Que tipo de estratégias e táticas estou utilizando para alcançar meus objetivos?

• • 1: Buscar soluções criativas, brainstorming e geração de valor para ambas as partes.

  • 2: Empregar táticas como barganha, concessões estratégicas e pressão para obter vantagem.

Quais são os resultados a longo prazo que espero alcançar com essa negociação?

• • 1: Construir um relacionamento de longo prazo, colaboração e sucesso mútuo.

  • 2: Obter o máximo de ganho possível na negociação específica, sem considerar consequências futuras.