Виявлення потреб

внутрішній стан психологічного чи функціонального відчуття недостатності чогось, проявляється залежно від ситуаційних чинників

риса характеру

життєва позиція

розгорнуту

"так" чи "ні"

Не передбачають взагалі

Варіанти відповідей є в самому запитанні

Дають найповнішу інформацію про клієнта

Дозволяють клієнту виговоритися

Клієнту просто на них відповідати

Доречні на етапі закриття угоди

Мовчати і чекати поки клієнт сам розповість, що йому потрібно

Ставити питання

Слухати клієнта

Багато говорити

Ставити багато закритих питань

Переривати виявлення потреб на презентацію, а потім знову продовжувати

    Слухати клієнта

Перебивати клієнта

Показати клієнту, що його думка важлива і ви бажаєте максимально врахувати його потреби

Для розуміння, що ви правильно виявили потребу

Створити місток для переходу від виявлення потреб до презентації

В продажах важливо багато говорити, це створює ефект експерності продавця

Допомогти вирішити проблему клієнта

Дати зрозуміти клієнту, що ви щиро хочете допомогти у вирішенні його

проблеми

Правильно вибудувати презентацію продукту

Завантажити клієнта питаннями, щоб він погодився на буд-яку пропозицію

Відкрите

Закрите

Альтернативне

Риторичне

Не перебивати співрозмовника

З допомогою фраз заохочення показувати цікавість до інформації, що надає абонент

Ставити багато закритих питань

Пропонувати варіанти

Відкрите

Закрите

Альтернативне

Риторичне