Técnicas de Negociación Internacional II/II

Pionero en utilizar el término "Comunicación Intercultural" y creador de la Teoría del Iceberg.

Estas culturas se caracterizan por la presencia de elementos culturales que ayudan a la gente a entender las reglas. Las palabras pierden importancia en beneficio del contexto. En negociaciones con estas culturas se usan menos los documentos legales, la palabra es determinante, y esto hace que las negociaciones sean mucho más lentas.

Esta cultura tiene como característica principal que basa la comunicación en el lenguaje verbal, dando gran importancia a la lógica y el razonamiento verbal de cada miembro. Suele utilizarse el estilo de comunicación directo; preguntando directamente y eludiendo así ambigüedades.

Dimensión cultural en la que las personas se esfuerzan por igualar la distribución del poder y exigen una justificación para las desigualdades de poder.

Al negociar con este tipo de países es necesario saber que los desafíos al liderazgo no son bien recibidos, y que todo debe girar en torno al jefe; sin embargo llegan a ser muy inaccesibles. En estas negociaciones los jefes o gerentes toman las decisiones y los subordinados las ejecutan sin cuestionarlas. La estructura de las organizaciones es vertical, los jefes tienen pocos subordinados que les reportan directamente y la responsabilidad individual es escasa.

¿Cómo describirías el individualismo de algunas culturas tales como la estadounidense, australiana e inglesa? Explícalo desde la óptica de negociación.

¿Cuál es la diferencia de valores entre una sociedad que tiende a lo masculino y la que tiende a lo femenino?

Al negociar con este tipo de países hay que presentar la planificación detallada y las sesiones informativas. Este tipo de países necesitan tener contexto y antecedentes. Al mismo tiempo es importante recordar que para ellos la formalidad se utiliza como señal de respeto.

Los países del Este de Asia tales como China, Corea y Japón tienden a tener culturas que fomentan el ahorro y los esfuerzos en la

educación moderna como una forma de prepararse para el futuro.

Tipos de culturas que valoran la juventud, por lo que al momento de hacer negocios es favorable contar con un equipo de negociación de jóvenes (no tercera edad, muy valorada en otro tipo de culturas).