​A história de Joe e Sue Carter ilustrou a variedade de situações que podem ser resolvidas com uma negociação.

As situações de negociação têm muitas características em comum:

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

• existe um conflito de necessidades e desejos;

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

• existe um conflito de necessidades e desejos;

• as partes negociam deliberadamente;

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

• existe um conflito de necessidades e desejos;

• as partes negociam deliberadamente;

• espera-se um processo de “dar e receber”;

Claro que, se as partes não consideram o processo como uma negociação, elas talvez não considerem a necessidade de alterar suas posições, aceitando o processo de dar e receber. Veja abaixo:

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

• existe um conflito de necessidades e desejos;

• as partes negociam deliberadamente;

• espera-se um processo de “dar e receber”;

• as partes preferem negociar e buscar um acordo a lutarem entre si;

As situações de negociação têm muitas características em comum:

• envolvem duas ou mais partes;

• existe um conflito de necessidades e desejos;

• as partes negociam deliberadamente;

• espera-se um processo de “dar e receber”;

• as partes preferem negociar e buscar um acordo a lutarem entre si;

• o sucesso da negociação envolve a gestão de tangíveis (isto é, o preço em termos do acordo) e a solução dada para os intangíveis.

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

• causar “uma boa impressão”, parecer “competente” ou “rígido”

  diante das entidades que você representa;

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

• causar “uma boa impressão”, parecer “competente” ou “rígido”

  diante das entidades que você representa;

• defender um princípio ou um precedente importante no processo;

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

• causar “uma boa impressão”, parecer “competente” ou “rígido”

  diante das entidades que você representa;

• defender um princípio ou um precedente importante no processo;

• parecer “justo” e “honroso”, ou proteger a própria reputação;

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

• causar “uma boa impressão”, parecer “competente” ou “rígido”

  diante das entidades que você representa;

• defender um princípio ou um precedente importante no processo;

• parecer “justo” e “honroso”, ou proteger a própria reputação;

• conservar uma boa relação com a outra parte após o término da negociação, sobretudo mantendo a confiança e reduzindo as incertezas.

Os intangíveis se transformam em um problema importante quando os negociadores não compreendem como estes fatores afetam a tomada de decisão ou influenciam os tangíveis.

Vejamos a seguir uma situação entre a Johnson & Johnson e a Boston Scientific que ilustra os problemas vivenciados por negociadores com a urgência de vencer.

Os fatores intangíveis incluem as motivações psicológicas que podem, direta ou indiretamente, influenciar as partes durante uma negociação. Alguns exemplos de fatores intangíveis são a necessidade de:

• “vencer”, isto é, ganhar da outra parte ou evitar perder para ela;

• causar “uma boa impressão”, parecer “competente” ou “rígido”

  diante das entidades que você representa;

• defender um princípio ou um precedente importante no processo;

• parecer “justo” e “honroso”, ou proteger a própria reputação;

• conservar uma boa relação com a outra parte após o término da negociação, sobretudo mantendo a confiança e reduzindo as incertezas.

​TODAS AS ALTERNATIVAS ESTÃO CORRETAS!

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

• Quando você não tem tempo;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

• Quando você não tem tempo;

• Quando a outra parte age com má-fé;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

• Quando você não tem tempo;

• Quando a outra parte age com má-fé;

• Quando a espera melhora a sua situação;

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

• Quando você não tem tempo;

• Quando a outra parte age com má-fé;

• Quando a espera melhora a sua situação;

• Quando você não está preparado.

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

NÃO

• Quando você pode perder o que tem;

• Quando você não tem alternativas;

• Quando as demandas não são éticas;

• Quando você não se incomoda;

• Quando você não tem tempo;

• Quando a outra parte age com má-fé;

• Quando a espera melhora a sua situação;

• Quando você não está preparado.

NEGOCIE!

Há situações em que você não deve negociar. Nesses casos, reafirme suas opiniões e você sairá em vantagem.

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