Módulo #2
Habilidades blandas para la venta

Es la clave para influir, se inicia con la aceptación del punto de vista de la contraparte el estado y estilo de comunicación.

Para influir tienes que ser capaz de apreciar y entender el punto de vista de la otra persona, para ello:

• Iguala el lenguaje verbal

• Iguala auditivamente

• Iguala el lenguaje corporal.

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El rapport

Se enfoca en generar una relación de confianza y empatía con el cliente.

Implica encontrar intereses comunes con el cliente, interés en sus necesidades y preocupaciones, y establecer una conexión personal.

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Nuestro producto puede mejorar su vida. 👍

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El rapport

Status
Reloj

Viaje
Experiencias

Carro
Comodidad

Casa
Arreglos

La conexión rapport se fundamenta en visualizar qué vendes,

pero sobre todo

qué te compra el cliente…

Zapatos
Sentirse bien

Motivos de compra

Maslow plantea que existe un orden de prioridad de las necesidades...

En este enfoque el vendedor quiere encontrar el por qué la persona quiere comprar, qué valores, qué necesidades y qué resultados serían satisfechos por el producto servicio.

Enfoque facilitación base rapport

En la venta es muy importante que desarrolles el hábito de pensar y hablar siempre en positivo, evitando la crítica, la agresión, la amenaza, el prejuicio hacia las personas y la justificación de errores.

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Habilidad de expresarnos y comunicar nuestros deseos con amabilidad y franqueza, siendo abiertos y directos, sin caer en la dureza y el ataque verbal y se opone radicalmente a la pasividad y agresividad.

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La asertividad

• Hay varias opciones...

• ​¿Alguna otra duda?

• Tome en cuenta que...

• No se preocupe...

• Le voy a explicar con detalle...

• Con todo gusto, permítame revisar...

​Modelos de conversación para ser efectivos en la negociación

• Ganancia

• ​Servicio

• Oportunidad

• Opciones

• Soluciones a la vista

• Asesor

• No nos queda más que proceder...

• ​No puedo darle una respuesta...

• La única manera es...

• Yo creo que no me ha entendido...

• Es un grave problema...

• Si no pone de su parte...

​Modelos de conversación inapropiados en la negociación

• Pérdida

• Consecuencia legal

• Desventaja

• Desacuerdo

• Lamentablemente

• Imposición

•Evite preguntas cerradas (sí o no).

•Haga una pregunta a la vez.

•Haga pausas entre las preguntas y prolongue los silencios para que la contraparte hable.

Preguntar y escuchar

•Evite: pero aun, sin embargo, a pesar, por otra parte.

•Use palabras que conecten: y así como, además, desde y mientras.

•Evite el NO.

Frases para empatizar:

• Le agradezco que me haya hecho saber cuál es su situación y con base en esto vamos a...

• Con base en lo que me comenta lo que podemos hacer es...

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Empatizar es la clave

Escuchar con eficiencia implica aplicar el 80-20:

• 80% Escucha.

• 20% Hablar.

El arte de escuchar