บทที่ 12 การจัดการขาย Salesperson Performance Evaluation

ตัดสินใจว่าจะบรรลุเป้าหมายอย่างไร

กำหนดมาตรฐานการปฏิบัติงานสำหรับพนักงานขายระดับต่างๆ

กำหนดมาตรฐานประสิทธิภาพสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์

ตัดสินใจว่าคุณต้องการให้พนักงานขายทำอะไรให้สำเร็จ กำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์สำหรับฝ่ายขาย

ดูความแตกต่างระหว่างมาตรฐานการปฏิบัติงานและผลลัพธ์สมมุติฐานจากการขายในอนาคต

สะดวกเนื่องจากมีลักษณะคงที่

เป็นต้นทุนเดียวที่สามารถคำนวณได้

เป็นค่าใช้จ่ายเดียวที่ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถมีอิทธิพลได้

คำนึงถึงค่าใช้จ่ายมากที่สุดเสมอ

ถูกทุกข้อ

การวัดปัจจัยนำเข้า (input measures of performance)

การวัดผลลัพธ์ (output measures of performance.)

ไม่ใช่ทั้งการวัดปัจจัยนำเข้าและผลลัพธ์ (neither input or output measures)ง

ทั้งการวัดปัจจัยนำเข้าและผลลัพธ์ (both input and output measures)

ไม่มีข้อใดถูกต้อง

ระบบควบคุมพฤติกรรม (behavioral control systems)

ระบบควบคุมผลลัพธ์ (outcome control systems)

การจัดการผลลัพธ์ (output management)

การจัดการพื้นที่อาณาเขตการขาย (territorial management)

การจัดการพอร์ตโฟลิโอ (portfolio management)

ผลลัพธ์ (outcome)

ปัจจัยนำเข้า (input)

ตามการถดถอย (regression-based)

พฤติกรรม (behavioral)

ไม่มีข้อใดถูกต้อง

โทรได้มากขึ้นต่อวัน

ปิดการขายลูกค้าเพิ่ม

เพิ่มขนาดของคำสั่งเฉลี่ย

วันทำงานน้อยลง

เพิ่ม "ค่าเฉลี่ยการเผชิญ" (คำสั่งซื้อต่อการโทร)